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家装设计师和客户谈判的技巧

时间:2013-06-24 16:38:27来源:皇家网作者: 施红燕
如果你的店小,那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他,并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家,即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了)

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谈单?
至于专业万面的知识是越多越好啊,你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般以下几点:
⑴、根据现场详细的述说装修后的利弊,利自不必说,有利花钱很值。弊是当然要解决的,解决是要花钱的??突ё匀换嶙龊没ㄇ男睦碜急?。
⑵、替客户打算,多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算,总有一款是适合他的,除非他只是问问而已。
⑶、不急于谈成,如果你店大,你大可建议客户多去看看,转转,比较一下,不要给他你很想谈成这个单子的感觉,当然别忘了先把你自己介绍清楚。
⑷、如果你的店小,那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他,并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家,即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了) 5、其他的硬件我想大家都明白,好的工队和你所在公司的良好运作也很重要,否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。 谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:博得客户的信任:这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.
2、了解客户的意图
※ 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵
※ 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.
※ 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.
※ 有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.
3、推销你的公司
让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.
4、详尽仔细的讲解
要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.
5、促成
适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离。根剧做家装师傅八年的我教大家一招吧!打个比喻:“设计师就是医生,业主就是病人,户型图就是病例”
⑴、看到直说病人的要害直点死穴。
⑵、用刀在伤口上狠加一刀。
⑶、再在伤口上撒盐
⑷、开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来,拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美,全*导游一张嘴。。。。。
⑸、首先重要的是心理素质,要不卑不吭,你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈,什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。(就是让他感觉你是博学多材,记住自己不懂的地方要尽量避开)
⑹、你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
⑺、说话的语气,要和气有感染力和亲和力,声调要温柔,声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。
⑻、笑容,时刻要记着你的笑,要浅浅的笑,千万不要把你的大牙齿全暴露光了(男女一样)。
⑼、你的谈话要有适当的手势配合~(这个就是个人的习惯了,不要太夸张,要有度,不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍)
个人观点,只做参考,在下一点个人经验:
第一次谈方案!主要注意的是不要冷??!一般的人也是不善于谈客户的人,可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如:(李先生您好,这是您的客厅,我们根据您的想法,这为您包了垭口,这给您做了电视背景墙,我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的!将来做出来绝对漂亮!等等)然后就没话了!客户他也不懂,碰上不爱说话的!哥们你悬了哦!我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面!我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司,因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家,有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中,而且你的优势不是很突出的情况下,你只能让他记住你!对你信任!要是他能把你当朋友了,其他公司报的什么价钱你都可以知道的!呵!一般情况下你的单成功率已经达到80%(他信任你,把你当朋友)话题远了!
具体说怎么去谈客户不要冷??!我们谈完设计(也没什么可谈的,北京市场就是这样),就应该把话题引
到其他方面了,比如实在不好找和客户适合的话题,就先拿你设计的沙发开始,你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发,这样就开始谈你这个设计中,将来配置什么样子的沙发比较好(这样就开始在沙发的质量,色泽,款式,生产厂家,大谈特谈了)沙发完了!开始谈电视,窗帘,灯具!谈吧兄弟们!这样下来没2个小时也难呀!
注意这个时候把你的什么什么先生或者女士,统统换成姐或者哥!这样叫会把距离拉的很近的!如果是在建材城工作的兄弟,呵~陪着他(她)去你的建材超市开始狂逛吧!给他们当导游,帮她们参考!最后谈的差不多了!
差点忘记:
最关键的时刻来了!这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗?(不满意也没关系,再约他一次
这时候你应该试探性的问问客户,您看什么时候咱们能定?什么时候咱们能签?如果他说不急,你就告诉他说比如现在的情况,你应该说,马上雨季要来了!能早点装修!木材不容易受潮,不容易变形等等!这个你们就的具体发挥了!
根剧我做家装八年的经验,我教大家一招吧!打个比喻:“设计师就是医生,业主就是病人,户型图就是病例”
1,看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的,最好是你说的比他(她)早,你先说出来,他(她)所想的你都知道,给客户以相见恨晚的感觉,本人在这方面深有心得,有许多在别的公司咨询过的,而且交了定金的也被我翘过来了,谈客户说白了一点就和追女生一样,要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿
2,用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害,比如原户型的缺陷,哪里不好,最好把户型图改的一踏糊涂,自己最好也“看不懂”,最好承重墙也打掉,改掉,我经常这样做滴,嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了,承重墙不能打,这种方法对一些大客户很有作用滴,这样的业主对设计要求高,比如复式楼,别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。
3,再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪,会影响哪。。。说的越糟越好,记住你是专业人士,最好各位能懂点风水学,总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学,具然有个女同事从来没做过设计,也不懂,以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单,看她的老炼成度不象做了几天的。。??蠢次乙グ煅A?。。。嘿嘿。。。
4??┓?。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和别人(别的公司)不一样,要把自己包装成和别的设计师不一样,要懂的用肢体语言,各位这个据我观察没有几个做的好的,大多是初级的,看看我们的几位肢体语言大师,水均益。。。白岩松。。。嘿嘿。。。让客户感动其实很简单。。。能不和你签单都难。。。对你给客户的“伤害”,大胆开药方吧。。。嘿嘿
在谈单前先要给自己定位我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手。
⑴、白领工层:他们一般是存钱买房子装修房子(钱来得不易)多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修,大家爱怎么吹就怎么吹)
⑵、爆发户:他们一般是一下子就有钱得(钱来得易)多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱(可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地。最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈)
⑶、豪门事家:他们是一直生活在有钱得世界里(是很有资金)几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历,高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救,再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧)

 

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